課程詳情
課程名稱：采購談判技巧
課程時間：2012年06月15-16日
課程地點：蘇州市解放東路555號桐涇商務廣場2號樓11樓（卓一培訓中心）
課程費用：1580元/人
課程收益
理解：≯ 每個人都有成為談判者的能力；
≯ 談判所滿足的條件；
≯ 雙策略對談判的幫助；
≯ 的談判者的特性；
≯ 個人的談判風格對談判的影響；
≯ 影響談判的主要因素；
≯ 談判的特性；
≯ 談判程序。
掌握: ≯ 談判的原則；
≯ 雙談判策略的基本特點；
≯ 談判各階段的程序，步驟；
≯ 談判中的溝通技巧；
≯ 談判常用技巧。
應用: ≯ 辨別談判各方的策略，盡量促使各方均使用雙策略；
≯ 建立有利于各方達成目標的談判環境；
≯ 制定系統的談判計劃；
≯ 正確使用談判的原則；
≯ 建立個人談判風格，運用談判技巧應對談判對手；
≯ 落實談判結果，結果得以正確實施；
≯ 成為一個專業，出色談判者，達成談判目標；
≯ 采購談判技巧。
課程對象
企業采購管理者；需要掌握談判技巧、采購談判的采購人員。
課程大綱
單元 雙策略及采購相關概念介紹
1. 什么是“談判”？
2. “采購談判”的意義；
3. 常見的誤區與現實；
4. 采購談判的策略與結果；
5. 合作性雙與競爭性輸談判策略的差別；
6. 雙談判具備的特點；
7. 妨礙實現雙談判的因素；
8. “采購談判”涉及的重要概念：
⑴ ZOPA與BATNA
⑵ 決策權問題
⑶ 通過交換的價值
⑷ 多項供應商
9. 幫你達成雙談判的9個建議；
10.談判的時機；
11.影響談判達成的因素。
第二單元 談判過程??談判制勝之道
1. 談判的三個過程及其時間分配；
2. 談判準備：
⑴ 必須獲得清楚答案的三個問題
⑵ 圍繞談判目的所做的具體準備工作：策略、目標、人員、信息、背景……
⑶ 準備過程結束應完成的準備清單
3. 談判執行：
⑴ 開始階段
⑵ 階段
⑶ 實質性交鋒階段
⑷ 交易明確階段
4. 談判跟進：
⑴ 結束階段
⑵ 結果評估
⑶ 計劃下一步
第三單元 采購談判進行的原則
1. 定位清晰有力；
2. 目標高而可及；
3. 信息有效利用；
4. 權力掌握與認知；
5. 識別需要與期望；
6. 妥當使用讓步。
第四單元 談判技巧
1. 談判中的溝通技巧：
⑴ 解釋情況
⑵ 傾聽
⑶ 提問
⑷ 說服
⑸ 回應
2. 溝通方式的認知
3. 談判技巧
⑴ 識破謊言的技巧
⑵ 打破僵局的技巧
⑶ 營造有利氣氛的技巧
⑷ 四種解決沖突的方法
⑸ 虛張聲勢
⑹ 無決定權陷阱
⑺ 時間壓力
⑻ 紅臉?白臉
⑼ 非分要求
⑽ 誤導
⑾ 驚訝
⑿ 花言巧語放煙霧彈
講師介紹
汪老師
n 供應管理
n 先后任職于臺資、美資企業十余年，歷任物流主管、采購經理和生產運營經理，擁有管理來自于美國、歐洲、日本、香港、臺灣及東南亞等供應商的經驗。
n 在中歐工商接受過系統的生產經理培訓，及美國ISM倡導的C.P.M.注冊采購經理職業培訓。
n 美國財富500強的電子制造企業，擔當供應管理機械件部門經理。
n ★ C.P.M.
★ 中物流采購委授權講師
★ 中級經濟師
★ 注冊質量工程師
咨詢熱線：0512- 咨詢QQ：o:p>
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地址：蘇州滄浪區解放東路555號桐涇商務廣場2號樓11樓
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