| 授課機構 | 成都光華人力資源職業技能培訓學校 |
| 上課地點 | 成都武侯區火車南站|詳細地圖 |
| 成交/評價 | 5.0分 |
| 聯系電話 | 請預約試聽,老師稍后回復您！ |
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機構類型： 未認證
滿意度： 5.0分
機構地址：成都市武侯區二環路南四段51號萊蒙都會3棟14層12號
聯系方式： 15828339603
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一、課程背景
如何建立業績提升的營銷體系？如何透視真實營銷數據和事實？如何挖掘業績提升的突破點？如何找到業績提升的關鍵路徑？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何打造一支百戰百勝的銷售冠軍團隊？在新經濟常態下，固化的銷售思維與傳統的銷售策略，無法匹配經濟發展新常態與企業營銷環境新要求，銷售管理人員的營銷能力升級是企業營銷工作的重中之重。
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傳統的理念
注重短期效益，忽視長期經營；
營銷流程與多元化方式執行差；
銷售層次較淺，不能深度挖掘；
市場營銷方式過于傳統與滯后；
營銷團隊業績差異大，穩定性差。
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時代的變化
新經濟環境與營銷環境的變化；
市場競爭模式與競爭機制變化；
消費者消費心理的多元化變化；
新科技革命促進銷售方式的變化；
銷售人員與銷售團隊管理的變化。
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二、課程思路
本課程定位：構建價值銷售模型，塑造冠軍團隊銷售精英。課程引領營銷管理人員汲取深度營銷與團隊管理的新理念、新方法，著力提高營銷行為的效能，打造一支銷售冠軍團隊。
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課程提供的工具
業務行為改進表、交易機會評估表、銷售訪談計劃表、客戶需求分析表、解決方案制定表、提案結構模板、商機計劃模板、銷售進程規劃表、籌碼交換表、銷售管理自檢表、招聘面試應用表、員工學習計劃表、工作述職記錄表、銷售計劃制訂表、銷售例會議程表、團隊激勵行動表等多種工具表單。
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三、課程方式
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四、課程內容
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第一部分：深度營銷策略與成交路徑（第一天） |
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階段目標： ??面對同質化競爭，從簡單交易向為解決客戶問題轉變，尋求市場突圍，在紅海中看到藍海； ??有效獲取市場線索和評估銷售機會，致力于建設性拜訪，帶著預案和構想見客戶； ??聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業，應用“三類人”需求模型發現商機，做大市場； ??把自身的競爭優勢與客戶的業務問題聯系起來，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃。 |
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01深度營銷路徑——從商機發現到對策 - 深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案 - 從單一產品交易轉型為擔當業務顧問與協作支持 - 定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功
02市場機會分析——做銷售策略性規劃 - 收集、研判客戶可能有的業務問題，尋找潛在商機 - 基于競爭形勢和企業優勢資源，擬定對策和預案 - 帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪
03客戶需求調查——SPIN顧問技術解析 - 了解客戶業務的現狀，從中判斷有可能存在的問題 - 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響 - 引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿 - 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表 04商機深度發掘——客戶需求分析模型 - 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業 - 深度分析客戶最關注的3類人問題，發掘隱性需求 - 從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策 - 解決方案工具表單——客戶需求分析表 05解決方案制定——3+5利益法則應用 - 精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益 - 3大企業利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題 - 5種個人利益：從安全感到工作業績、職業發展等 - 解決方案工具表單——解決方案制定表 06訂單交易達成——銷售進程計劃管理 - 持續取得銷售進展，有效發展客戶關系 - 銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易 - 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
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第二部分：銷售團隊建設與行動指南（第二天） |
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階段目標： ??認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業務能力和組織支持 ??在識別、招募和培育、輔導優秀銷售人員上懂得加大投入，不遺余力，確保贏在起點 ??通過與銷售人員一同擬定從目標、戰略到戰術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解 ??運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理 |
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01管理體系與挑戰 - 員工業績三大要素——態度，能力，組織支持 - 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人 - 銷售績效四類指標——從財務貢獻到自我管理 - 管理的定位：有效的管理者一定注重貢獻 02員工招募與訓練 - 三切合原則——效率/效能，獵手/農夫，激進/溫和 - 招募四步驟——崗位設置、招聘渠道、面試錄用等 - 業務提升三條路徑——從專題課程到實地輔導 - 銷售訓練六個模塊——從產品知識到銷售技能 03團隊管理與控制（一） - 管理表單——監控進度，發現機會，提供指導 - 執行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持 - 銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓研討 - 團隊管理應用表單：銷售例會議程表 04團隊管理與控制（二） - 隨訪觀察——輔導部屬，評估能力，分析市場 - 執行關鍵：訪前規劃，訪中觀察，訪后評估 - 述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任 - 團隊管理應用表單：隨訪觀察檢查表 05部屬激勵與溝通（一） - 激勵與傾聽員工——經理人的五項核心工作之一?? - 學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可 - 學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權 - 團隊管理應用表單：激勵的方式（視頻） 06部屬激勵與溝通（二） - 團隊激勵就是讓員工感到自己有用、重要和有價值 - 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意 - 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環境… - 激勵因素分析——被認可與成就感，職業發展… |
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五、課程專家
國內知名銷售培訓專家、課程導師-王鑒
專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業銷售學習指定用書，歷年多次重印暢銷。先后為艾默生電氣，麥克維爾，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，赫思曼電子，博世西門子電器、阿里斯頓，依維柯汽車、三星電子，三菱重工，富士通，美的集團，青島雙星，石藥集團，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫藥，吉林大成集團，羅萊家紡，傳化集團，中航集團，三一重工、中國移動、中國電信、中國聯通、中國網通、中國銀行等企業開展培訓工作。
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六、課程信息
【課程對象】企事業單位總經理，副總經理、中高層管理人員、市場總監、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售骨干人員，銷售業務從業人員等
【學??? 費】2680元/人（含培訓費、教材資料費、茶點、午餐費用）；住宿自理。
