打造鐵軍—工業企業銷售人員培訓應該怎么做？

2020-08-25 14:40:43

對工業企業銷售人員進行技能培訓是增強工業企業銷售力量的五種可能途徑（請參照《增強銷售力量的5種可能途徑》）。主要有如下6種常規培訓方式：

一 導師講授法

面授是目前較常見的培訓方法。對工業企業銷售團隊來講，入職培訓、產品知識培訓及基本銷售技能培訓等往往通過這種方式來完成。導師常常由人事部門、部門經理、業務高手等來擔任，如果涉及到公司內部人員不能勝任的專業技術知識或者特定模塊的銷售、管理內容培訓，也會請外部來講授。

另外，外派學習是工業企業常見的員工培訓方法，但就銷售團隊來講，常被用于銷售團隊管理層工作技能的，鮮見于對普通業務人員的培訓。究其原因，一方面是企業資源所限，更重要的是外部培訓往往更注重系統性、方法性和普適性，普通業務人員如果沒有能力將具體行業、甚至具體產品的銷售經驗提煉為具有通用性的銷售方法，難免會心生“紙上談兵”的“鄙視”。

優點：系統性好，可按照總體規劃層層推進，能統一認識，

缺點：不夠深入，偏理論化，銷售人員往往有一定刻板成見

二業務會議法

業務會議法往往針對性較強，組織得力，不僅能解決工業企業市場營銷工作中的問題，而且能加強銷售團隊內部溝通與協調，有效促進銷售工作順利開展。目前常見的業務會議法有座談會、總結會、培訓會、野外拓展、團隊年會、聚餐等形式。

優點：針對性強，業務人員參與積極性高

缺點：主題定位必須較，培訓內容不能太滿，不夠系統

三案例研究法

案例研究法是比較適合工業企業銷售業務團隊內部學習的好方法。一般來講，工業企業銷售團隊以項目分組較多，在同一個團隊內，主要項目情況大家都有了解，定期開展案例研究和學習討論，能夠團隊戰斗力和增強團隊凝聚力。

優點：以親身涉及案例做培訓素材，感受深、快

缺點：一個小團隊分享，容易“見木不見林”

四教學相長法

筆者在工業企業營銷實踐中體會到：有心的業務人員在經過初步的培訓后，進入走訪，在與大量終端客戶和經銷商溝通交流后，業務能力會有較大幅度的。一方面：他們更加清晰地認識到了用戶需求和產品價值；另一方面他們會本能地將基礎培訓和自我觀察所獲得的關于企業、產品、市場等信息融合進自己對產品、對滿足用戶需求的理解中，從而形成一整套自己的“銷售邏輯”，并隨著時間的推移，不斷精煉，使之成為自己闖蕩市場江湖的“屠龍刀”和“倚天劍”。

優點：用之火錘煉出的真金，有戰斗力、能

缺點：可能使部分業務人員產生挫敗感，打擊其信心

五樹立內部標桿，明確績效考核

工業企業未來發展方向是什么？中期市場規劃如何？近期采取什么策略？銷售人員應該怎么做？等等，闡明這些問題需要的不僅僅是引導，更需要監督和考核——“想要什么樣的結果，就要考核什么”——樹立榜樣和標桿，明確績效考核指標和方法是較有效的培訓方法。銷售團隊負責人可以根據階段性的考核結果組織針對性面談，就具體考核點的成長和給予指導和培訓。

優點：涉及自身利益，培訓好，督促業務人員堅決支持公司市場戰略

缺點：系統規劃和設計難度大，對管理能力要求高

六自我修煉法（書或視頻觀看）

自我修煉法是所有TOPSALES成長的必由之路。

至今還有大量的工業企業銷售人員認為工業企業銷售就是“拉關系”，誠然，在工業企業銷售領域，“關系”是至關重要的資源，但相比于10年前，關系的內涵已經悄然改變——關系意味著好的產品品質、企業品牌、銷售商譽，而不僅僅是個人利益。正因為如此，自我修煉是每一個致力于從事工業企業營銷的市場人的必然選擇。

作為工業企業或者營銷團隊的管理者，可以結合企業市場發展階段和具體形勢，有計劃地適合的書或視頻給具體的銷售人員（具體實施中，可以企業付費，員工自學，主管領導輔導），幫助他們正確認識問題，針對性解決問題，實現企業發展和員工成長的雙。

優點：針對性強、成本低、可制度化運作

缺點：只對善于自學和自省的業務人員有效

上述6種培訓方法組織簡單、成本低廉、突出，尤其適合中小型工業企業使用。