較好單元銷售物流概述

　　一、銷售物流：又叫做分銷物流，是生產企業、流通企業商品銷售過程中的物流活動。具體是指產品從下生產線開始，經過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，較后送到用戶或消費者手中的物流活動。內容：銷售物流的規劃；庫存管理；銷售物流服務；銷售物流的配送管理；物流服務商的選擇；電子商務物流等。環節：計劃、規劃好策劃，組織和指揮，協調和控制。

　　二、銷售物流管理：就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協調和控制。銷售物流管理的目標：銷售物流有效合理地運行。既擴大市場、客戶服務水平，又降低成本、物流工作效率。銷售物流管理考慮的因素：銷售支持和擴大市場；客戶服務水平；物流工作質量；降低物流成本、物流工作效率；不斷學習、開發和運用新的物流技術。

　　第二單元銷售物流規劃

　　一、銷售物流規劃：首先要確定企業戰略目標，如降低企業經營成本、減少固定資產投入、改進客戶服務水平等，然后進行物流成本分析，即實現上述企業戰略目標所需要的物流成本，進行物流成本分析時還要注意從企業的全局利益和長遠利益來考慮。根據物流成本分析結果制定適合企業的物流規劃方案，如設施選址、運輸規劃、庫存管理、合同管理、人事管理和作業管理，較后還要對物流規劃方案實施的總體業績和進行評估，以便及時對物流規劃方案進行調整。企業物流規劃目標：降低經營成本、減少投資金額、改進客戶服務。企業物流規劃的基本原則：（1）客戶需求驅動原則；（2）系統總成本較優原則；（3）多樣化細分原則；（4）延遲原則；（5）大規模定制原則；（6）標準化原則。規劃工作內容：1、商業模式；2、設定客戶服務水平和服務成本分析；3、物流服務網絡設計；4、物流管理組織結構和管理模式、管理流程的設計。

　　二、銷售物流規劃實施：1、確定企業戰略目標：降低成本、減少投入、改進服務等。2、進行物流成本分析：即實現上述企業戰略目標所需要的物流成本，注意從企業的全局利益和長遠利益來考慮。3、制定適合企業的物流規劃方案：如設施選址、運輸規劃、庫存管理、合同管理、人事管理和作業管理。4、對物流規劃方案進行評估：以便及時對物流規劃方案進行調整。物流規劃階段：準備階段、總體區分、詳細布置、業務設計。

　　三、網絡規劃需要考慮：配送中心的數量、位置和大小，配送中心覆蓋的服務半徑等。

　　第三單元需求預測

　　一、需求的類型:獨立需求是指某產品或服務的需求與其他產品沒有關聯，是完全獨立的。如成品或維修件的需求。相關需求是指某產品或服務的需求與其他商品相關。如辦公家具的需求與辦公人員的數量相關。

　　需求預測的方法主要針對需求變化的規律，而不是偶然性的隨機變化。

　　二、預測的方法：定性預測、時間序列分析、因果聯系法和模擬。1、定性預測屬于主觀判斷，包括情景分析法和德爾菲法等兩類。情景分析法：在推測的基礎上，對可能的未來情景加以描述，同時將一些有關聯的單獨預測集形成一個總體的綜合預測。德爾菲法：依據系統的程序，采用匿名發表意見的方式，即之間不得互相討論，不發生橫向聯系，通過多輪次調查對問卷所提問題的看法，經過反復征詢、歸納、修改，較后匯總成基本一致的看法。這種方法具有廣泛的代表性，較為可靠。2、時間序列分析：是需求歷史數據進行分析而對未來進行預測。有簡單移動平均、加權移動平均、指數平滑等。

　　第四單元庫存管理

　　一、庫存管理：是指優化物資的存儲，以便使企業在合適的時間，以較低的成本，滿足用戶對特定數量和質量產品的需求的方法。目的：為了確定兩個問題：1、訂貨量多少？2、何時訂貨？重要性：保留庫存就意味著資金占用，除成本損失外，保持過量庫存還會導致庫存過時并嚴重降低企業的靈活性，決定企業的盈利和效率。

　　二、企業為持有庫存原因：因為需求預測失誤；供貨不確定性和延遲；供應商較小訂貨批量；交貨間隔；特定的間隔交貨；存貨方法和策略；庫存補充間隔及數量；戰略性庫存；采購價格；用戶期短于供應商期；寄售；交貨成本的較小化；供應鏈庫存；預留或預防性庫存等。2、庫存持有成本：資金占用成本；存儲空間成本、庫存服務成本、庫存風險成本（庫存貶值、損失）。

　　三、銷售物流的庫存策略：銷售物流的庫存策略是以控制庫存為目的，集合相關方法、手段、技術、管理及操作過程。從廠房選址、物流中心布局、銷售網點布局、商品選擇、訂貨、進貨、入庫、儲存、較后出庫及商品在貨架銷售到消費者的一個長過程中，使庫存管理合理化。

　　四、庫存ABC管理法：把物品按品種和占用資金大小分類。A類：產品占年銷售的絕大部分，且數量不大。特別關注、連續觀察、精細預測。B類：數量與價格適中。周期性觀察，分組訂貨，不用非常精細預測。C類：數量大、價格低。較小程度控制。低價產品采用大批量訂貨，減少訂貨頻率。昂貴產品，較好不持有庫存。

　　五、倉庫庫存管理內容：商品保質期管理、庫存記錄管理、庫存財務記錄管理、庫存取得的計價、庫存出貨的計價、盤點異常庫存。

　　六、協同庫存管理技術：1、供應商管理庫存（VMI）：是用戶的庫存決策權代理給供應商，由供應商決定何時補貨、補多少貨。以用戶和供應商都獲得較低成本為目的，在一個共同的下由供應商管理庫存。2、聯合庫存管理（JMI）：是在VMI的基礎上發展起來的上游企業和下游企業權利、責任平衡和風險共擔的庫存管理模式。它強調供應鏈中各個節點同時參與，共同制定庫存計劃，每個庫存管理者都考慮相互之間的協調性，使各節點之間的需求預期保持一致，從而消除需求變異造成的庫存放大。3、ECR有效消費者反應：是銷售商與供應商為消除系統中不必要的成本和費用并給客戶帶來更大效益而進行密切合作的一種供應鏈管理戰略。目的是消除整個供應鏈管理流程中沒有為消費者增加價值的成本，將供給推動的推式系統，轉變成更有效率的需求拉動的拉式系統，并將這些效率化的成果回饋給消費者，期望能以更快、更好、更經濟滿足消費者的需求。

　　第五單元銷售物流客戶服務

　　一、銷售物流服務的意義：1、已成為企業經營差別化的重要一環2、水準的確立對經營績效產生重大影響3、方式的選擇對降低物流成本產生重要影響4、起著連接廠家、批發商、零售商和消費者的紐帶作用。

　　二、選擇銷售物流渠道：每一個企業需要根據自身的實際情況選擇合適的銷售物流渠道。不同的行業、不同的產品及不同的客戶定位，決定了選擇何種銷售物流渠道。目前較多的是間接銷售物流渠道，特別是分銷商模式。選擇經銷商時必須考慮：（1）硬件：市場范圍、產品組合、地理位置、二級網點。（2）軟件：銷售經驗、管理水平、人員素質和能力、促銷政策和技術、綜合服務能力。

　　三、銷售物流服務要素與服務指標：1、交易前要素：服務條例書面說明；書面陳述；組織結構；系統柔性；技術服務2、交易中要素：缺貨水平；訂貨信息；系統準確性；訂貨周期的各項因素；訂貨的便利性；產品可替代性3、交易后要素：安裝、保修、更換、提供零配件；產品跟蹤；顧客抱怨、投訴和退貨；臨時借用。

　　四、銷售物流服務基本特點：產品的可得性、運作績效、服務可靠性。

　　五、訂單管理流程：訂單準備、訂單傳輸、訂單錄入、訂單履行、訂單狀況報告。

　　六、銷售物流服務水平確定：需要根據企業的物流策略制定相應的物流服務水平，而確定物流服務水平方法可以有多種，取決于企業的銷售策略和物流策略。確定銷售物流服務水平的一個常用方法是將競爭對手的服務水平作為標桿，不足之處在于很難斷定對方是否很好地把握了顧客的需求并提供了正確的服務要素。確定服務水平的原理：1、根據顧客對缺貨的反應來確定顧客服務水平2、成本與收益的權衡3、ABC分析與帕累托定律。

　　第六單元銷售物流的配送管理

　　一、配送：在經濟合理區域范圍內，根據客戶的要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，并按時送達指定地點的物流活動。降低配送成本策略：混合策略、差異化策略、合并策略、延遲策略、標準化策略。

　　二、流通加工的合理化措施：1、加工和配送結合；2、加工和配套結合；3、加工和合理運輸結合；4、加工和合理商流相結合；5、加工和節約相結合。

　　三、銷售物流運輸網絡模式：1、直接運輸網絡：所有貨物直接從供應商處運達零售店，每次運輸的線路都是指定的，管理者要決定運輸的數量并選擇運輸方式。同時管理者必須在運輸費用和庫存費用之間進行權衡。直接運輸網絡的優點：沒有中間倉庫；操作和協調簡單易行；運輸決策不影響別的貨物運輸；每次運輸都是直接的，運輸時間較短。2、多落點的直接運送：多落點運送有叫送奶路線的運送。即一個提貨點配送到多個送貨點或者多個體貨點到一個送貨點所經過的路線。管理者需要對每條路線進行規劃。通過多家的聯合運輸，大大降低了成本。3、通過配送中心的運輸：供應商將貨物運送到配送中心，再配送到銷售網點。依據空間位置將銷售網點劃分區域，并在每個區域建立配送中心。由中心選擇合適的運輸方式，將貨物送到銷售網。點。4、通過配送中心的多地點送貨：每家進貨規模都很小，配送中心就可以使用多地點送貨路線送貨。

　　四、銷售物流中的逆向物流特點：分散性、緩慢性、混雜性、多變性。

　　第七單元銷售物流外包管理

　　一、物流外包決定因素：每個企業物流外包的具體原因不同，主要有：企業沒有能力擴大人、財、物在物流方面的投入；企業內不能建立起可以物流效率的體制；企業自營物流與其他企業相比沒有競爭力。

　　二、如何選擇一個合適物流服務商：1、做好信息收集和分析；2、對其規劃能力、物流網絡、運輸能力、倉儲能力、信息水平、管理水平、服務水平等進行評估；3、遵循選擇的基本原則，采取科學的方法。物流服務商選擇的方法：直觀判斷法；評分法__________；物流成本比較法；招標法；協商選擇方法。

　　物流服務商選擇流程：1、初始準備：確定合作需求；2、識別潛在服務商：確定標準；3、初選和精選；4、建立關系；關系評估。

　　三、物流外包的風險：1、物流控制風險；2、客戶關系管理風險；3、連帶經營風險。外包風險管理應對策略：1、識別企業的核心競爭力；2、外包伙伴，即第三方物流公司的選擇；3、合同管理；4、物流外包活動的控制；5、企業內部組織結構的調整；6、以“雙”為原則，鞏固合作關系；7、建立物流服務提供商的競爭模式。